Jérôme Bloch (360Crossmedia): prospection, mode d’emploi
Selon Jerôme Bloch, « Après des décennies ‘faciles’, le Luxembourg doit apprendre à vendre et à se vendre à marche forcée ». Interview.
Existe-t-il une particularité du Luxembourg en terme de ventes?
Comme Jean-Claude Biver, l’ancien PDG d’Hublot, le répète toujours , "La singularité du luxembourg réside dans l’absence de marché domestique". En théorie, toutes les entreprises devraient se tourner vers l’international, mais la croissance vertigineuse du pays a permis à la plupart d’entre elles de se consacrer uniquement à des ventes locales. Le succès des années passées ne rimait pas forcément avec une qualité à tous les étages. Les clients venaient au Grand-Duché par eux-mêmes. Avec le crise, cela change. Pour se développer, les firmes de toutes tailles vont devoir maîtriser l’art subtil de réussir les ventes locales et nombreuses sont celles qui seront forcées à développer des ventes à l’international.
"En politique comme en business, le Graal consiste à véhiculer des valeurs plutôt que de simples informations."
Pouvez-vous partager les clefs du succès en prospection?
Première clef : la communication. En politique comme en business, il faut savoir s’exprimer de manière courte, claire et transmettre des valeurs plutôt que de simples informations. Le deuxième axe consiste à mettre en place des tactiques durables, avec notamment une production de contenus extrêmement efficaces, des budgets très bas et une performance mesurable. L’époque où les gens investissaient de l’argent dans Google Ads juste pour acheter des clics me semble révolue. Aujourd’hui, le principal indicateur de performance d’une campagne se mesure en prospects contactés et en contrats signés. De nombreuses agences de marketing digitale souffrent aujourd’hui car rares sont les stratégies qui rapportent plus qu’elles ne coûtent. Et le dernier point se concentre sur la maîtrise des techniques de ventes qui combine une partie ‘artistique’ et un composante ‘scientifique’. Or, le Luxembourg, dans ce domaine a des années de retard. Aujourd’hui nous sommes en concurrence avec d’autres pays comme la France, l’Irlande ou l’Allemagne. Nous devons apprendre à marche forcée à nous battre à armes égales avec des adversaires talentueux.
Comment 360 s’adapte à ce nouveau contexte ?
Nous allons fêter nos 25 ans en janvier prochain. Mais nous restons toujours – sans doute du fait de mon passé de pro de golf - des compétiteurs dans l’âme. C’est sans doute la raison pour laquelle nous fidélisons tellement d’entreprises de toutes tailles, qui viennent chercher chez nous un partenaire de confiance, capable de leur garantir des conseils extrêmement pragmatiques, une distribution mesurable – mon compte Linkedin vient de passer les 10 millions de vues - mais aussi des videos professionnelles à un prix extrêmement bas avec la 360Box. Avec nos design sprints, un site internet ou une brochure prennent 1 jour et pas 6 mois. 3,500 euros et pas 35,000 euros. Car in fine, en 2024, un site internet ne représente qu’un tout petit maillon de la chaîne. Il faut impérativement garder du budget et de l’énergie pour mettre en œuvre une stratégie puissance et durable, sur plusieurs mois. Comme on dit au Luxembourg: "Let’s make it happen".