Jérôme Bloch (360Crossmedia) : L'âge d'or des ventes digitales

Amazon, Google et Facebook ont démontré au cours des deux dernières décennies que les entreprises prospérant dans la vente en ligne peuvent se développer massivement dans les périodes fastes, et encore plus dans les époques difficiles. Selon Jérôme Bloch, CEO de 360Crossmedia, la plupart des sociétés dans le monde doivent désormais apprendre à pratiquer le commerce numérique, en évitant les pièges.

 

Comment les ventes digitales évoluent-elles ?

Elles restaient, encore récemment, l'apanage des sociétés technologiques et des sociétés à gros budgets. Désormais, elles représentent une nécessité pour presque toutes les entreprises de la planète à la lumière de la récente pandémie. L'e-commerce constitue le rêve de tout marchand : le client se vend le produit à lui-même. Les concessionnaires automobiles, les restaurants, les banques et de nombreux autres types d'entreprises peuvent tout à coup gagner de l'argent sans parler à leurs nouveaux acheteurs.

“Quiconque affirme avoir trouvé le moyen de transformer 1 € en 1,10 € grâce aux annonces Google a gagné des millions ou ment.” 

Par où les entreprises doivent-elles commencer ?

Le premier réflexe consiste à se tourner vers les annonces Google, LinkedIn ou Facebook. Ayant travaillé avec des clients de toutes tailles depuis l’an 2000, je sais par expérience que cela fonctionne très bien pour les produits liés au style de vie tels que des chaussures ou du maquillage - de préférence avec des remises importantes - et moins bien pour les autres segments. Je demande toujours aux experts autoproclamés pourquoi ils ne le font pas pour leurs propres sociétés :  d’ailleurs, quiconque affirme avoir trouvé le moyen de transformer 1 € en 1,10 € grâce aux annonces Google a gagné des millions ou alors il ment. Les annonces Google, par exemple, peuvent générer un trafic garanti vers votre site Web pour un prix prédéterminé, mais sans garantie d’achat ! Et la clé, bien sûr, réside dans le coût d'acquisition d'un nouveau client payant. 

 

Que recommandez-vous aux entreprises incapables d’utiliser les annonces Google ?

 

Prenez l'exemple d'un restaurant : personnellement, je n’ai jamais choisi une adresse après l'avoir découverte via Google. J’écoute plutôt les recommandations de mes amis ! Je conseille donc plutôt aux restaurateurs de se connecter à des plateformes telles que Wedely ou www.laddition.com. Mais la véritable clé du succès réside dans leurs fondamentaux de vente. Un de mes clients restaurateurs accueillait 15 000 personnes par an, mais n'avait que 22 adresses e-mail dans sa base de données lorsque nous avons commencé à collaborer. Les restaurateurs doivent systématiquement collecter les e-mails des clients - et l’autorisation RGPD - avec une belle carte postale à la fin de chaque repas ou commande à emporter. Ils doivent également prendre l’habitude de ‘raconter’ la vie de leur établissement sur leurs réseaux sociaux préférés. La même logique s'applique aux entreprises de toutes tailles. La plupart d'entre elles ne deviendront pas un Amazon dans leur propre secteur, mais elles peuvent développer considérablement leurs ventes en ligne en mettant en œuvre une véritable culture de vente à tous les étages. 

 

Quels défis ce type de stratégies impliquent-elles ?

 

Comme pour toutes les stratégies numériques, la difficulté tient à l’humain. De nombreux employés détestent tout simplement décrocher le téléphone, envoyer un courriel ou explorer les nouvelles technologies. Envoyer 400 emails personnalisés d’un coup, ou une newsletter reste facile, mais demande un peu de curiosité et d'expérimentation. Investir un peu de temps dans les nouvelles technologies génère souvent un retour sur investissement quasi-immédiat, tant au niveau de l’efficacité que de la culture d’entreprise.