Arnaud Wenger : Échanger avec la Chine 

«Traiter avec un pays éloigné de la culture occidentale peut être difficile. Pour éviter toute bévue, il est essentiel de comprendre l'histoire et les coutumes de ce pays », explique Arnaud Wenger, professionnel de la compliance et des affaires, spécialisé dans les marchés asiatiques et chinois. Entretien. 

 

 

Introduction et bref résumé de l'histoire chinoise 

Depuis ses débuts en tant qu'ancienne civilisation jusqu'à nos jours, la Chine (中国 Zhōngguó, l'Empire du Milieu – devenue depuis 1949, la République populaire de Chine (中华人民共和国 Zhōnghuá Rénmín Gònghéguó)) a été d’une excellence exemplaire pour le continent asiatique grâce à ses découvertes scientifiques, technologiques et culturelles laissées en héritage au reste du monde, comme la première horloge mécanique (机械钟 jīxièzhōng) datée de 723 CE ; les billets de banque (纸币 zhǐbì) et la poudre à canon (火药 huǒyào - Dynastie Tang 618–908 CE); ou encore la Médecine Traditionnelle Chinoise (中药 zhōngyào - Dynastie Zhou 475-221 AEC). Les Chinois ont également développé une importante route commerciale entre la Chine et l'Europe connue sous le nom de Route de la Soie (丝绸之路 Sīchóuzhī Lù), qui a débuté sous la dynastie Han. L'héritage de ce réseau eurasien se concrétise dans l'interconnexion que les populations ont su développer à travers leurs cultures, leurs langues, leurs coutumes et leurs échanges commerciaux. 

« La négociation représente le début d'une nouvelle relation ; il sert à évaluer la crédibilité de l’interlocuteur et à créer une relation de confiance entre les parties », Arnaud Wenger

 

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Intégration de la culture chinoise 

Le respect de la politique et de la différence culturelle régionale vous aidera à construire une relation amicale avec les Chinois. La Chine est riche d'une culture et de coutumes diverses. En conséquence, chaque ville et chaque région ou province possède ses propres coutumes et pratiques, en plus des habitudes nationales. Au fil des siècles, la Chine a conservé certains principes fondamentaux. Voici trois d’entre eux : 

- La confiance, qui ne peut être accordée qu'après avoir prouvé que vous en êtes digne, également connue comme le cercle intérieur. 

- L'honneur, qui incarne une forme de prestige attaché à une personne au sein de son entourage personnel et professionnel. Ce principe débouche sur deux résultats : les Chinois pourraient s'abstenir de faire quelque chose s'ils pensent qu'ils ne sont pas assez bons (comme parler en anglais devant un étranger). Ils appellent également ce phénomène « perdre la face » (丢脸diū liǎn). En revanche, si vous pouvez aider un Chinois à garder la face (面子miànzi) en le sauvant dans une situation socialement délicate, il vous en sera très reconnaissant et vous reconnaîtra peut-être comme un grand ami ; et il tiendra toujours ses promesses envers vous. 

- Le réseau privé (關係 guānxi) : les Chinois préfèrent toujours traiter avec des amis et des personnes au sein de leur réseau plutôt qu'avec une personne inconnue. Par conséquent, le temps de travail et le temps privé peuvent fusionner pour nourrir ce guānxi. 

Outre ces principes, chaque entreprise respecte également les fondamentaux suivants : hiérarchie, juste milieu, flexibilité, esprit d'entreprise et travail d'équipe (le groupe prime sur l'individuel). Tout malentendu sur ces aspects peut affecter de manière critique la relation. 

 

 

Trucs et astuces 

Négociation : La négociation symbolise le début d'une nouvelle relation ; il sert à évaluer la crédibilité de l’interlocuteur et à créer une relation de confiance entre les parties. « Golden Week » (黃金週 Huángjīn Zhōu) : Elle fait référence aux trois principaux jours fériés en Chine : le Nouvel An chinois (春节 chūnjié, également connu sous le nom de Fête du Printemps), la Fête nationale de la République populaire de Chine (国庆节 guóqìng jié) et la fête du travail (劳动节 Láodòngjié). Ces vacances sont importantes en Chine pour rencontrer famille et amis ; donc, pendant la Golden Week, tout reste fermé. A titre d'exemple, de ma propre expérience, le prestataire de service pour le versement de mon salaire au Luxembourg n'a pas pris ce point en considération ; par conséquent, mon salaire n'a pas été payé à temps car toutes les banques en Chine sont fermées pendant ces vacances. 

 

Communication

Les Chinois s'expriment de manière modérée afin de ne pas gêner leur interlocuteur et de respecter l'autorité. Pour garder l'harmonie du groupe, ils suivront l'ordre au lieu de le défier. En conséquence, ils prendront moins d'initiatives et n'exprimeront pas leurs sentiments aux autres. 

 

Cadeaux

Offrir des cadeaux dans la culture chinoise représente un signe de respect et de confiance. Vous donnez normalement une enveloppe rouge contenant de l'argent lors d'un mariage et une enveloppe blanche lors d'un enterrement. Il est également courant de recevoir une enveloppe rouge avec une petite somme d'argent pour différents festivals de la part de son employeur mais aussi de ses partenaires commerciaux. Par conséquent, il est courant pour les entreprises chinoises d'offrir des cadeaux à tous leurs partenaires (cet envoi d'argent sous enveloppe se fait désormais généralement via le portefeuille de l’application Wechat). Lorsque vous rencontrez des clients en Chine, vous ne devriez pas être surpris que votre client vous ait acheté un cadeau ou même payé une facture de restaurant. Si de tels cadeaux peuvent malheureusement être assimilés à de la corruption en Europe, en Chine, ce n'est qu'un signe de reconnaissance.