Bram Eijsbouts (IQ-EQ) : Apporter de la valeur à chaque étape du parcours de l’investisseur
« La résilience du Luxembourg est remarquable, en particulier ces trois dernières années », déclare Bram Eijsbouts, Chief Commercial Officer (CCO) chez IQ-EQ Luxembourg et Pays-Bas. Entretien.

Quelle est la fonction d’un Regional CCO au sein d’un groupe comme IQ-EQ ?
En tant que responsable de l’expansion de deux de nos plus importants bureaux, le Luxembourg et les Pays-Bas, je dirige une équipe d’experts régionaux dédiée aux aspects commerciaux et à la relation client, chargée de développer, satisfaire et entretenir notre clientèle dont les trois grands cœurs de cible se composent des gestionnaires de fonds et d’actifs, des détenteurs d’actifs institutionnels et privés, et des investisseurs sur les marchés de la dette, des capitaux et services aux entreprises.
Depuis quelques années, les marchés doivent relever de nouveaux défis, tous segments et toutes classes d’actifs confondus, sans oublier l’évolution permanente du paysage réglementaire. Nos clients attendent donc d’un prestataire qu’il soit non seulement un expert technique offrant des solutions technologiques pour les différentes classes d’actifs et juridictions, mais également un partenaire de confiance les guidant dans un environnement complexe et leur permettant de se concentrer sur la création de valeur pour leurs investisseurs. Cela commence par une compréhension fine des priorités stratégiques de nos clients. Mon équipe et moi-même les accompagnons activement pour créer de la valeur à chaque étape du parcours des clients et des investisseurs.
"Malgré le contexte de marché, le Luxembourg reste la première plateforme d’accès à l’Europe pour les investisseurs étrangers."
Comment les besoins de vos clients évoluent-ils et comment vous y adaptez-vous ?
Les attentes de nos clients portent essentiellement sur trois éléments. En premier lieu, une parfaite conformité, en permanence et en tout lieu. Cette exigence, bien qu’elle paraisse évidente de prime abord, requiert de bien comprendre leurs besoins tout en suivant de près l’évolution des contraintes réglementaires et des exigences de reporting partout dans le monde, et de pouvoir s’y adapter rapidement. Pour donner un exemple : nos clients se préoccupent aujourd’hui davantage des questions ESG et de durabilité, entraînant des besoins relatifs à la création d’un cadre ESG aligné sur le SFDR et les attentes des investisseurs, une stratégie claire de collecte des données, et la publication d’informations à destination des investisseurs. Notre offre de services nous permet de garantir partout dans le monde le respect de ces exigences de gestion, de conformité et de reporting.
La deuxième exigence de nos clients réside dans la rationalisation du parcours client et investisseur. Avec le rétrécissement du marché de la levée de fonds, les gérants de fonds doivent pouvoir attirer et convaincre de nouveaux investisseurs de la manière la plus efficace possible. Notre service de surveillance de la conformité leur permet de déléguer la vérification des données de leurs investisseurs et de se concentrer sur les transactions et l’obtention de résultats pour leurs clients.
Enfin, la troisième attente : l’exploitation des données et de la technologie. Aujourd’hui, il demeure impossible de traiter des variables en évolution constante sans recourir aux nouvelles technologies. Chez IQ-EQ, nous aidons nos clients à gagner un avantage concurrentiel grâce à un ensemble de solutions technologiques, notamment notre système exclusif RegTech, une solution de suivi de portefeuille et une plateforme de données qui leur permet de collecter, d’analyser et d’explorer facilement leurs données. Globalement, nos clients souhaitent se sentir écoutés, accompagnés et bénéficier de la meilleure expérience possible, tant pour eux que pour leurs investisseurs.
Quels risques et quelles opportunités identifiez-vous ?
Malgré le contexte de marché, le Luxembourg reste la première plateforme d’accès à l’Europe pour les investisseurs étrangers. Le pays, où nous servons certains des principaux gérants d’actifs, fonds de pension, family offices ou multinationales mondiaux, reste au cœur de la stratégie du groupe IQ-EQ. Nous poursuivons une croissance solide et le Grand Duché montre une résilience remarquable, surtout ces trois dernières années. Lorsqu’un segment ou une classe d’actifs souffre, un autre prospère, à l’instar de la dette privée et des infrastructures récemment.
Toute nouvelle complexité représente une opportunité potentielle pour IQ-EQ et pour le Luxembourg. Nous tirons parti de la meilleure accessibilité (retailisation) des marchés privés grâce à des produits comme l’ELTIF (European Long-Term Investment Fund) ou la tendance ESG et durabilité. Nous surveillons de près les évolutions réglementaires et travaillons avec nos clients pour concevoir des solutions de concert. Plus généralement, nous nous efforçons de rester à l’avant-garde des tendances pour profiter au plus tôt des nouveaux marchés et des nouvelles solutions. Ainsi, nous restons attractifs grâce à la technologie, aux contributions de nos clients et à l’expertise maison, mais surtout grâce à l’écoute et l’anticipation.
Côté risques, j’estime que le Luxembourg doit rester pragmatique. Ici, la réglementation constitue clairement un atout : nous devons juste conserver notre compétitivité et éviter la surrégulation. Comme l’a dit récemment notre Premier ministre Luc Frieden, nous devons appliquer « l’ensemble des directives, et seulement les directives ».