Jerome Bloch (360): Le Luxembourg à l’heure des ventes forcées
Jerome Bloch, CEO de 360, analyse l’évolution de la culture commerciale au Luxembourg, dans un contexte de tensions internationales. Interview.
Comment évolue la culture commerciale au Luxembourg ?
Nous assistons à la naissance de cette culture. Historiquement, jusqu’au XIXe siècle, le Luxembourg était un pays agricole : vendre signifiait simplement aller sur le marché local. Ensuite, avec la sidérurgie, nous disposions d’un type d’acier très spécialisé qui se vendait de lui-même. Avec l’avènement de la place financière, c’est surtout grâce au secret bancaire – unique en Europe – que nous avons attiré les capitaux, même si la transition a été parfaitement réussie après son abolition en 2014. Aujourd’hui, 75% des taxes d’entreprises proviennent de la finance, avec les fonds d’investissement, l’assurance-vie et la banque privée. En somme, nous n’avons jamais vraiment eu besoin de développer une vraie culture de vente.
Quelle est l’évolution actuelle ?
Les chiffres sont parlants : L’OCDE indique stagnation économique depuis 10 ans, la croissance de l’emploi privé se stabilise à 0,5 %, soit le niveau du Covid-19, et une l’indexation pèse sur les marges des entreprises. Mais surtout, nous assistons à un changement macroéconomique radical. Le Luxembourg repose sur une économie extrêmement ouverte ! Or l’économie mondiale se fragmente – notamment depuis le début de la guerre en Ukraine et la réélection de Donald Trump. Si nous voulons que notre économie redevienne viable, nous devons soit procéder à des réformes en profondeur, soit apprendre à vendre de manière extrêmement performante dans un environnement devenu ultra-compétitif. L’idéal serait de jouer sur les 2 tableaux en adoptant une culture commune aux secteurs privés et publics, apte à rendre le Luxembourg compétitif.
©360Crossmedia/MA
Luxembourg repose sur une économie extrêmement ouverte !
En tant que professionnel du marketing, quels conseils donnez-vous pour mieux vendre ?
La performance tient à trois points essentiels : Le premier, gérer les données de façon rigoureuse. Je conseille d’utiliser un CRM. Les tableaux Excel ne suffisent absolument pas pour être efficace. Le second passe par la compréhension que vendre revient avant tout à communiquer communiquer des messages clairs et forts. Ce constat implique de former tout le personnel, pour que les mêmes messages soient transmis à tous les niveaux de l’entreprise. Ce type de formation inclut la clarté des messages, mais aussi la maîtrise de la communication non verbale : Vous connaissez tous l’effet d’un serveur antipathique dans un restaurant. Imaginez celui d’un vendeur grincheux dans une banque. Et enfin, tout vendeur doit apprendre à accepter le rejet. C’est probablement le point le plus difficile pour un pays idyllique comme le Grand-Duché. Vendre, c’est se faire rejeter neuf fois sur dix. Mais à la fin, c’est une question de volume : avec un taux de transformation correct - disons 10 % - et un excellent service, une entreprise crée une dynamique positive et un effet boule de neige : Le fameux « compounding effect ». In fine, la capacité de nos entreprises à innover, créer de la valeur à la vendre constitue la clé du futur de notre économie.