Après de longs séjours dans des pays comme l’Uruguay, l’Italie, le Luxembourg et le Royaume-Uni, Eduardo Gramuglia a finalement regagné le Grand-Duché, où il a élu domicile. Aujourd’hui directeur de la succursale luxembourgeoise de State Street Bank International, il insiste sur le développement d’une relation étroite et durable avec les clients, facteur essentiel pour les aider à réaliser leur stratégie.

 

Quelles priorités envisagez-vous dans votre nouveau rôle ?

 

Je me concentre principalement sur les personnes - à la fois les collaborateurs et les clients. En interne, je dois veiller à maintenir nos équipes dans la bonne ligne, notamment lorsqu’elles interagissent avec la clientèle. Notre entreprise a tissé sa toile dans le monde entier. Elle doit fédérer son message et aborder le marché de manière claire : nous devons offrir un seul State Street ! Notre profession de foi, illustrée par notre logo à l’image d’un voilier, nous engage à aider nos clients à naviguer selon leur propre stratégie, dans les nouvelles réglementations, dans un univers en rapide mutation. L’industrie des fonds reste une affaire de personnes, et mon objectif pour State Street commande de s’imposer comme un partenaire de confiance.

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« Notre engagement consiste à aider les investisseurs du monde entier, et leurs commanditaires, à obtenir de meilleurs résultats »

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Comment évoluent les besoins de la clientèle ?

 

J’identifie trois grandes tendances. Tout d’abord, beaucoup de nos clients doivent tenir compte d’investisseurs soucieux d’augmenter leur alpha. Ils se tournent donc massivement vers les produits alternatifs. Sur le plan réglementaire, leur défi, comme le nôtre, consiste d'abord à mettre à l’aise les régulateurs. Ils peuvent ainsi se concentrer sur leur activité principale d’investissement, pendant que nous nous occupons de leurs besoins en matière de services. Enfin, les données deviennent essentielles dans notre secteur. Il faut parvenir à une plus grande transparence dans les rapports, réalisés par nous ou directement par le client, sur base des données provenant de différentes sources, dont les nôtres. Les données représentent également un facteur essentiel en matière d’environnement, de social et de gouvernance (ESG) pour éviter le "greenwashing" ou pour obtenir un label pour votre fonds. Il se passe beaucoup de choses. Afin de croître avec nos partenaires, nous devons nous montrer proactifs, agiles et faire preuve d’un fort esprit d’entreprise et d’un sentiment d’appropriation.

 

Quelles opportunités identifiez-vous ?

 

Il en existe beaucoup ! Dans le contexte de croissance au Luxembourg, je crois aux vertus d’une collaboration plus étroite avec nos clients et nos employés, tant ici au Grand-Duché que dans tout le réseau de State Street. Bien qu’ils connaissent le sujet, peu de clients et de collègues peuvent avoir une discussion enrichissante au-delà des aspects juridiques: par exemple, sur le Luxembourg en général ou sur la meilleure façon de lancer un Reserved Alternative Investment Fund (RAIF). Un gestionnaire d’actifs ne connaît pas nécessairement toutes les implications. Se poser en partenaire de confiance au début d’un projet revêt une valeur incalculable. En vivant en Amérique du Sud, à Rome, à Londres et ici, j’ai découvert quelque chose d’universel dans la communication : si vous voulez faire comprendre à quel point vous pouvez apporter de la valeur aux gestionnaires d’actifs, vous devez le dire, le redire et le répéter encore une fois !

 

Comment se situe la vente dans l’industrie des fonds aujourd’hui ?

 

Si vous regardez mon parcours personnel, j’ai commencé dans les opérations, en parlant avec les courtiers, en faisant des contrôles de trésorerie, etc. Cela me permet de tenir compte des deux aspects de l’activité. Plus tard, j’ai travaillé sur la standardisation, pour aider les clients à maîtriser tous leurs process à partir d’un seul endroit. Puis je suis passé à la gestion des relations. Le volet commercial a constitué la dernière partie de ma carrière et il se trouve que je l’ai apprécié. Pour moi, la vente consiste à créer une stratégie avec les clients sur la manière de croître, et de la mettre en œuvre, tout en disposant d’une compréhension approfondie des aspects techniques de nos deux métiers. Très souvent, nous arrivons à les connaître vraiment bien. Cela nous permet de leur expliquer les contingences techniques externes et de leur indiquer où ils peuvent trouver la solution en interne. Là réside la clé fondamentale pour générer de l’alpha ! Cela nécessite certainement une vision et une détermination dans la durée, en changeant souvent le modèle opérationnel cible. La philosophie de State Street nous permet d’offrir des produits adaptés à l’objectif, ainsi qu’un engagement fort à le réaliser sur le long terme.