Olivier Kramer (Gatsby & White): une indépendance et une croissance assurées

Gatsby and White reprend le portefeuille d'agence Cardif Lux Vie de Deutsche Bank Luxembourg. Une interview d’Olivier Kramer, Managing Partner.

Pouvez-vous présenter Gatsby & White en quelques mots ?

Gatsby & White se positionne comme une société indépendante en main de 5 actionnaires. Créée en 2013, elle s’impose aujourd’hui et de loin comme leader au Luxembourg dans l’intermédiation de solutions d’assurance-vie. Notre équipe de 25 personnes administre près de 3 milliards d’euros d’actifs. Nous disposons d’une présence physique dans 4 pays : au Luxembourg – notre siège – avec la double casquette ‘Courtage’ et ‘Agence’ ; en Belgique ; en Suisse, à Genève et Zurich, et au Liechtenstein. À partir de ces quatre centres financiers, nous déployons une approche purement institutionnelle au service de banques, de banquiers privés, de sociétés de gestion, de family offices voire d’avocats servant des clients localisés dans toute l’Europe voire au-delà. On nous approche en détaillant les besoins et caractéristiques de clients et nous leur proposons – en notre qualité de broker, voire d’agent - la solution la plus adaptée, en toute indépendance et transparence. Notre raison d’être tient à notre responsabilité juridique de conformité des solutions et d’accompagnement du client : le «suitability assessment » en anglais. Nous assurons un rôle essentiel d’interface entre l’assureur et le souscripteur du contrat. En tant qu’acteur leader de Luxembourg dans le domaine de l’intermédiation en assurance, cette mission s’inscrit sur le long terme.

"En matière d’assurance vie, il ne s’agit plus seulement de vendre des contrats : la réglementation impose aujourd’hui de la part des intermédiaires qualifiés et des distributeurs, en toute indépendance, un savoir-faire, un vrai devoir de conseil, d’analyse et de transparence ainsi que l’engagement d’entretien et de conformité durant tout le cycle de vie du contrat."

 

Vous venez d’acquérir le portefeuille d'agence Cardif Lux Vie de Deutsche Bank Luxembourg. Pourquoi cette transaction ?

Face au nouveau cadre réglementaire européen DDA (Directive sur la distribution en assurance), Deutsche Bank Luxembourg a décidé de céder la responsabilité d’agent qui lui incombait pour ce portefeuille. Une des raisons expliquant l’obtention par Gatsby & White SA de ce portefeuille s’explique sans doute par le spectre unique de savoir-faire unique de nos collaborateurs. Nous disposons notamment d’une équipe allemande et rassemblons sous un même toit un nombre inhabituel de compétences de marchés pour une société d’intermédiation. Le nouveau cadre réglementaire européen (IDD en anglais, ndlr) milite pour une plus grande transparence et pour l’établissement d’un « level playing field ». Ces mesures visent en réalité à protéger et défendre les intérêts du consommateur final en lui garantissant quel que soit le mécanisme d’entrée chez l’assureur et le canal de distribution utilisé- via un courtier spécialisé ou au travers d’un réseau par exemple d’obtenir la solution le plus adapté à leurs besoins, au meilleur prix et accompagnée de conseils appropriés. Cette protection de l’investisseur joue un rôle particulièrement important dans un pays comme le Luxembourg ayant acquis ses lettres de noblesses en matière d’assurances vie, bien au-delà de ses frontières, sur le plan européen et dans le segment du sur mesure et du haut de gamme. Le cadre très solide au Grand-Duché impose en particulier à l’assureur de justifier d’une absolue séparation entre les actifs de sa firme et ceux détenus dans les portefeuilles de ses clients. Le contrat reste sujet aux fluctuations des marchés financiers et ceci selon la nature des investissements effectués, mais le souscripteur du contrat se trouve protégé contre la faillite ou le défaut de sa société d’assurances. En d’autres termes, chaque client fait figure de créancier de premier rang des actifs qui font la valeur de son contrat.

Pensez-vous que cette transaction préfigure une tendance ?

Nous l’espérons et nous commençons à l’observer de plus en plus fréquemment. Nous allons vers une spécialisation des métiers et un partage accru des responsabilités. Je m’attends à de telles transactions dans l’union européenne, et j’observe une demande naissante dans ce domaine en Suisse où les solutions d’assurances luxembourgeoises sont aujourd’hui très répandues. De nombreux gestionnaires lourdement investis en clients sous assurances doivent aujourd’hui faire face à l’entretien de ces contrats, ce qui nécessite une infrastructure de plus en plus lourde et spécialisée. En organisant la reprise de ces derniers par des spécialistes comme Gatsby & White, ils assurent le maintien de leur conformité dans la durée. Nous assumons non seulement des obligations financières ou juridiques mais aussi administratives, en assurant notamment l’évolution et le suivi des besoins du client ou par exemple la transportabilité éventuelle du contrat.

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