Pascal Rapallino, Group Private Client Solution Leader et membre du comité exécutif groupe, analyse l’évolution récente du Privaty Equity / Real Estate (PE/RE) au Luxembourg pour la clientèle UHNW. Interview.

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Comment a évolué le Private Equity au Luxembourg ces 10 dernières années?

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Le Private Equity s’est invité au Luxembourg. Les attentes des clients privés ont fortement évolué entre 2010 et 2017. Aujourd’hui, dans certains cas le marché fait peur aux investisseurs privés et beaucoup souhaitent investir directement avec efficience, tant au niveau des coûts/retour sur investissement que du contrôle et de la proximité avec leurs investissements. En d’autres termes, ils ne veulent plus se sentir comme un énième maillon de la chaîne de valeur. Ils convergent vers le Luxembourg car le pays s’impose comme une des meilleures places en Europe en matière d’efficacité juridique et fiscale. Cette tendance modifie la typologie de la clientèle privée : les nouveaux arrivants disposent souvent d’un minimum de plusieurs dizaines de millions d’euros et exigent les mêmes services que ceux offerts aux institutionnels car ils disposent d’une force de frappe financière souvent équivalente.

 

"Les clients privés souhaitent avant tout protéger leurs actifs et investir dans des solutions plus sophistiquées "

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Quels sont les objectifs à atteindre pour le Luxembourg?

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Nous rencontrons souvent des familles venant d’Asie, du Moyen Orient ou d’Amérique souhaitant structurer, à partir du Luxembourg, leurs investissements en Europe car elles disposent déjà de structures équivalentes chez eux et connaissent le savoir-faire du Grand-Duché. Cela dit, le Luxembourg doit encore développer son image de marque, notamment en Europe de l’Est. A mon sens, les améliorations doivent se concentrer sur 2 axes : la mutualisation des efforts réalisés par les associations professionnelles pour renforcer le « nation branding » et la professionnalisation de la communication de chaque ambassadeur potentiel du pays en établissant des messages clairs et forts. Le Luxembourg a déjà énormément progressé dans ce domaine grâce à des organismes comme LFF, mais en tant que membre du board de STEP - The Society of Trust and Estate Practitioners -, j’entends de la part de nos membres un besoin de voir ces efforts encore accentués.

 

Comment SGG Group s'adapte-t-il à ce nouveau contexte?

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D’une part, nous avons évolué avec notre industrie en passant d’une approche ‘produits’ à une approche ‘services’. Aujourd’hui, un client privé obtient les mêmes solutions qu’un client institutionnel. D’autre part, nous avons élargi le ‘scope’ de nos services en apportant par exemple de nouveaux services de supports en PE/RE, d’ingénierie patrimoniale ou de services de corporate finance. Les clients privés souhaitent avant tout protéger leurs actifs et investir dans des solutions plus sophistiquées : SGG Group leur fournit les équipes, le support et les structures idéales. En plus des véhicules classiques, nous disposons d’un AIFM maison agréé qui permet de démarrer rapidement en mode ‘plug and play’ainsi que d’une société de titrisation.