Denis Van den Bulke  (Vandenbulke): les vertus de l'hyper-spécialisation

Denis Van den Bulke estime que l'hyperspécialisation permet d'attirer au Luxembourg des investisseurs de plus en plus sophistiqués, pour des missions de plus en plus étendues. Interview.

Pourquoi avoir choisi de spécialiser votre étude exclusivement dans le Corporate Finance ?

Jusqu'en 2005, les sociétés - notamment anglo-saxonnes- qui recherchaient des services dans ce domaine au Luxembourg devaient s'adresser aux études locales  "Full Service", mais se plaignaient d’un certain manque d'expertise spécialisée pour les dossiers complexes, d’une tendance à « junioriser » le service en staffant les équipes avec de trop jeunes collaborateurs, et enfin d’un manque de réactivité. Notre conviction reposait sur l'idée que la production de qualité dans le domaine légal n'est pas industrialisable et qu'en créant une étude compacte hautement spécialisée en corporate finance dotée d’un fort support fiscal, nous capterions des transactions complexes en assurant une assistance intégrée à partir du Grand-Duché.

Quels sont les avantages et les inconvénients de cette approche ?

On pourrait la comparer avec la problématique des hôpitaux spécialisés, cherchant à atteindre l’excellence en multipliant des actes thérapeutiques de même nature. Mais si vous ne parvenez pas à atteindre le volume critique d’interventions, le modèle ne fonctionne pas et la tentation d'accepter d'autres missions en dehors de votre spécialité augmente.  Ceci a pour effet de diluer vos compétences.  Par contre, si vous refusez de compromettre votre modèle, vous pouvez créer une véritable dynamique positive qui accélère votre courbe de spécialisation et vous permet de servir des clients de plus en plus importants.  Ceux-ci vous confient alors des missions de plus en plus complexes, sur des deals de plus en plus importants.  La valeur moyenne des deals dont nous avons eu la charge par exemple sur le premier trimestre 2016 dépasse les 400 millions d'euro, en hausse continue. Pour créer ce cercle vertueux, nous limitons délibérément nos interventions aux clients internationaux et aux dossiers à haute-valeur ajoutée comme les financements complexes ou les opérations de désinvestissement. Ce track-record nous a valu d’être reconnu ces 5 dernières années par le journal anglais « the Lawyer » comme l’un des 6 meilleurs cabinets spécialisés d’Europe continentale.

« Tous nos avocats maîtrisent au moins deux de nos trois compétences :

Finance, Corporate et Tax. »

Denis Van den Bulke, Vandenbulke

 

Pensez-vous que ce modèle soit un modèle d'avenir pour le Luxembourg ?

Absolument. Le Luxembourg bénéficie d'un modèle juridique de plus en plus hybride combinant approche pratique de common law et rigoriste de droit civil, qui peut utiliser tant l’anglais que l’allemand ou le français.  Avec la globalisation, ceci est attractif pour un large spectre d’investisseurs.  Les marchés sont de plus en plus techniques et les clients étrangers recherchent des spécialistes.  Si en plus, votre approche est résolument orientée "Services" le pari est gagné.  Nos clients attendent d'une étude comme la nôtre une grande réactivité, des conseils de haut niveau et un pricing acceptable.  Et journellement nous leur démontrons à leur satisfaction qu’il est possible de dé-corréler services de haut niveau et prix élevés!