Damien Degros (ING): le Wholesale Banking au coeur de l'économie

Pour Damien Degros, responsable du département "Wholesale banking", ING est idéalement placée, grâce à sa gamme étendue de services, pour assurer le lien entre le monde des entreprises industrielles- souvent désireuses de traverser les frontières - et le secteur financier.

 

Pouvez-vous définir le Wholesale Banking en quelques mots?

Le Wholesale Banking peut se définir comme étant la banque des entreprises et des institutionnels. Nos activités s'organisent en 4 parties :

1. La gestion des besoins de financement des entreprises, qu'il s'agisse tant d’investissement  à long terme comme l’acquisition de machines de production ou d’un immeuble  via un crédit ou un leasing, que des besoins à court terme tel que le financement des besoins en fonds de roulement  via un prêt ou une solution de factoring.

2. Les activités  « payment & cash management » qui consistent en la gestion des paiements et des flux de trésorerie d’une entreprise  en euros ou en devises étrangères.

3. L’activité  'securities' pour laquelle nous nous spécialisons dans les services de banque dépositaire pour les  fonds de Private Equity et de Real Estate et dans les services dédiés aux compagnies d’assurance dans le cadre de la  conservation des actifs pour les clients souscripteurs d’assurance-vie.

4. Les activités de la salle des marchés qui permettent d'assurer toute opération de change ou de couverture de taux d'intérêt, afin d'aider notamment nos  clients à se prémunir contre les risques liés à l'évolution négative des taux.

« ING Luxembourg est la banque qui assure le lien entre l’économie réelle et le monde financier. »

Damien Degros, ING

Quels sont les axes stratégiques pour développer l'activité à Luxembourg ?

L'enjeu principal consiste à devenir la "primary bank" (la banque principale) des clients à Luxembourg, c'est-à-dire la banque à laquelle les entreprises  pensent pour toutes leurs activités! La position de banquier principal d’un client se base  sur une relation commerciale de confiance. Ensuite, dans le cadre du cross-selling, le client doit être correctement informé de l'étendue de nos compétences et des services spécifiques qui correspondent à ses besoins. Finalement, les clients mis en confiance sur notre capacité à délivrer un service de qualité correspondant à leurs attentes pour un prix juste et transparent,  pensent aussi à nous quand survient un événement majeur dans la vie de leur entreprise: acquisition, développement d’activité au Luxembourg ou à l’étranger, diversification ou même réorganisation.

Beaucoup ont fait appel à nos services dans le cadre de projets d’acquisition en nous intégrant dès le début de leur réflexion stratégique.

Un autre enjeu est l’innovation qui ne doit pas être forcément technologique.  Par exemple, ING Luxembourg  est une des rares banques à proposer du "Capital call financing" qui permet à des fonds de pré-financer  les 'commitments' en capital pris par des investisseurs.

Cette stratégie commerciale doit nous permettre de développer le deep-selling ou la proposition  de services à haute valeur ajoutée pour les entreprises ou les institutionnels.

 

Concrètement, quelles démarches mettez-vous en place pour vous imposer comme la "Primary Bank" de vos clients?

Comme je l’ai déjà expliqué, nous innovons en permanence, pas uniquement dans le sens "Fintech" du terme mais surtout en restant d’une part à  l'écoute de nos clients pour améliorer notre offre de services financiers et d’autre part en trouvant de nouvelles solutions à leurs besoins.  

Ensuite, nous combinons l’axe humain au niveau de la vente du service avec l’axe digital, indispensable pour assurer la partie transactionnelle et fournir un reporting capable non seulement de couvrir le transactionnel et aussi d'envoyer les données nécessaires à nos clients pour leurs consolidations internes et l'envoi aux autorités de contrôle. Pour illustrer cette approche, nous proposons une solution qui envoie les extraits de compte d'un client directement dans son propre système informatique! Nous allons également bientôt lancer « MyINGPro », qui offrira aux entreprises les capacités que notre solution d’e-banking "MyING"  propose actuellement aux particuliers. C'est ainsi qu'une banque comme la nôtre peut s'imposer à la fois comme un acteur local proche des entrepreneurs et comme un groupe international capable de les accompagner dans un très grand nombre de pays.  D'ailleurs, la particularité du Luxembourg réside dans  sa très grande diversité, avec des clients locaux et internationaux actifs dans l’industrie et dans le secteur financier. ING Luxembourg est la banque qui assure le lien entre l'économie réelle et le monde financier.